Liderazgo = Gente (2)

Hola amigos.

Como hable en un blog anterior, luego de bastantes años de trabajo, en empresas gubernamentales y públicas, costarricenses y mundiales, pequeñas e inmensas, así como el haber tenido como 25 jefes, algunos buenísimos… otros un poco malitos…, he creado lo que llame los 10 Pilares de Buen Líder. En esta oportunidad, hablare del segundo pilar: Gente.

La gente son las personas que trabajan para el líder, ya sea en forma directa o indirecta, en incluso en ninguna de las dos formas anteriores…. Y con esto me refiero a que un buen líder no necesita tener gente a cargo. Puede conseguir el apoyo de la GENTE, por su condición de LIDER.

La gente, son por lo tanto, todas las personas que el líder considera para lograr los OBJETIVOS, de que hablé en una entrega anterior. Es imposible lograr nada sin la GENTE. Ya que si el líder no tiene estas personas para ayudarlo a pensar y a hacer realidad los objetivos, solo podrá contar con sus fuerzas, y esto es bastante poco.

Casa persona, es muy compleja. Y el Líder debe de tener mucha sabiduría para entenderlos, y para lograr que sus intereses personales se fundan con los intereses del grupo. Para lo cual, el líder debe de esforzarse en conocer las necesidades de cada uno de ellos. Esto consume tiempo!!!. Pero es un tiempo muy valioso!!!... porque de hacerse correctamente, el líder tendrá a muchas personas en su equipo luchando por un objetivo común, que traerá grandes beneficios a todos: a su Gente, a si mismo, y a la empresa o institución para la que el Líder trabaja.

Liderazgo = Objetivo (1)

Hola amigos.

Que fácil es decir “Liderazgo”, y que DIFICIL… ejecutarlo. En mis 25 años de trabajo, estudio, buenas y malas experiencias como empleado y como empresario, me he visto enfrentado a esta palabra muchas veces. Como ayer hablaba con un amigo, es imposible, en un corto comentario cubrir este tema, pero también es imposible cubrirlo en miles de páginas…. Todavía hay mucho que descubrir sobre este asunto.

Ahora solo quiero referirme a 1 de, lo que para mí son, los 10 fundamentos que distinguen a un líder:

OBJETIVO. (UN MEJOR FUTURO)

Un líder es una persona que lleva a una corporación, empresa, institución hacia un “MEJOR FUTURO”. En otro momento hablaremos del cómo construir ese “OBJETIVO”, ese “MEJOR FUTURO”. Pero lo importante, es que un verdadero líder debe de tener este objetivo, que debe de ser un excelente objetivo para todo su equipo.

El plazo a que se encuentra la realización del objetivo no es determinante, si el líder saber gestionarlo. Es decir, el objetivo puede estar a unas cuantas horas, semanas, meses, años, o incluso décadas… Lo importante es que debe de existir. Debe de ser claro, en la medida que el objetivo lo necesite, y debe de ser valioso para todos en el equipo.

INNOVEMOS !!!

Desde enero del 2007 estoy dando un curso de GESTION DE LA INNOVACION Y TECNOLOGIA en una universidad privada. Ha sido una experiencia interesante, porque he aprendido mucho junto con mis estudiantes. En primera instancia diseñé un curso de lo que pensé era “INNOVACION”, para posteriormente rediseñar el curso nuevamente, producto de toda la experiencia y de investigación que he realizado al respecto.

En resumen, he llegado a la conclusión de que la INNOVACION es crítica en la creación y luego supervivencia de los países, ciudades y al final de las empresas. Ahora bien, no es un tema exotérico. Es por lo contrario, algo que se ve muchísimo en empresas exitosas. Es parte de sus genes. Para estas empresas exitosas el INNOVAR es parte de su trabajo diario.

Lo que tenemos que aprender, tanto estas empresas exitosas, como aquellas que no lo hacen es saber que esto debe de hacerse en forma sistemática. Al respecto, les recomiendo leer un excelente libro llamado, “Making Innovation Work”, de los autores Tony. Davila, Marc J. Epstein
y Robert Shelton, publicado el 22 de Julio 2005. En este libro, los autores recomiendan siete aspectos que las empresas deben de desarrollar, y que a continuación comento:

1. Ejercer un liderazgo firme sobre la estrategia de innovación y el abanico de decisiones.

Debe haber una decisión de la empresa, respecto a que INNOVAR es una estrategia fundamental de la empresa, y la misma se debe realizar. Esto requiere de liderazgo, porque en nuestras empresas latinoamericanas, cometemos el error de hacer solo lo urgente, e INNOVAR difícilmente lo vemos como urgente.

2. Integrar la innovación en la mentalidad comercial de la empresa.

Estos líderes en la organización, consientes de que debemos INNOVAR, están llamados a llevar el deseo de innovar a su personal. Están llamados a liderar su empresa hacían la INNOVACION. Los verdaderos líderes pueden llevar sus empresas en la dirección necesaria.

3. Alinear la cantidad y tipo de innovación con el campo de trabajo de la empresa.

Ya hay mucho desarrollo sobre tipos de innovación, intensidad que debería aplicarse, y metodologías para hacerlo. Como todo, ANTES de empezar estos procesos, se debe de tener la asesoría necesaria, para hacerlo correctamente. Señores líderes de sus empresas, por favor, hagan esto, sistemáticamente. Innovar no es únicamente buenos talleres sino procesos organizados y continuos que duran toda la vida de la empresa.

4. Administrar la tensión natural entre creatividad y valor.

En general la CREATIVIDAD, es mal vista en nuestras empresas, incluso en nuestras vidas, porque altera el “status quo”. En las compañías, no estamos acostumbrados a personas que cuestionen la forma en que se hacen las cosas, y que se atrevan en ser creativos!. Siempre pensamos en el valor que agregamos a los clientes (o deberíamos estar enfocados en esto), pero la creatividad tiene que ser desarrollada “entre bastidores”, como dice el autor del libro mencionado.

5. Neutralizar los “anticuerpos” organizativos, es decir, los obstáculos al cambio.

Muchos no querrán que se altere el “status quo”. Y los peores enemigos no son los que claramente dicen comentarios negativos sobre los “vientos de cambio”, sino aquellos que son verdaderos terroristas que a escondidas, y fuera del conocimiento de los líderes, están minando todos los esfuerzos. Debemos ser inteligentes para detectar estos terroristas y firmes para controlarlos o eliminarlos si es necesario.

6. Reconocer que la unidad básica de innovación es una red que conjuga conocimientos y personas, tanto dentro como fuera de la organización.

La génesis de la innovación son las personas, y es en ellas que tenemos que invertir dándoles la capacitación, herramientas y espacio necesario. No pensemos que sólo los líderes de las empresas pueden INNOVAR, por el contrario, en todo el personal podemos encontrar tremendas ideas que pueden cambiar la historia de nuestras empresas.

7. Crear sistemas de medición y recompensa adecuados para la innovación.

Como sabemos no podemos administrar lo que no podemos medir ("can't manage what you can't measure," William Hewlett). Así que debemos establecer las metas en forma cuantitativamente y darle seguimiento. Así que la creatividad también la podemos medir!!

Con mucho gusto, compartiré el resumen de este libro con aquellas personas que me lo soliciten a mi correo.

Éxitos.

Edgar Vasquez
edgar.vasquez@intesysconsulting.com

SE HACE BIEN O NO SE HACE

Esta frase es una de mis predilectas. La vida es corta, el tiempo escaso, las responsabilidades muchas, y es muy triste perder este tiempo haciendo cosas a medias, para después tenerlas que arreglar, o incluso hacerlas de nuevo.

Pero sobre todo, hay muchas cosas hermosas que hacer, para estar perdiendo el tiempo en cosas que no son valiosas o rehaciendo cosas porque en su debido momento las hiciste mal, o no debiste hacerlas del todo porque, desde el principio se sabía que no se podían hacer bien.

Y por otro lado está tu prestigio. Muy bien dice el conocido dicho popular “Crea fama y échate a dormir”. Y aunque todavía no creo que deba “echarme a dormir”, si creo que la fama y el prestigio es factor clave para el éxito posterior en tu vida, el cual hay que cultivar desde mucho antes. Por lo tanto, si tienes en mente "SE HACE BIEN O NO SE HACE", siempre empezaras todo pensando, que debes hacerlo bien….. y si, desde el principio sabes que no se puede hacer bien, pues no lo empezaras.

Hay otro corolario, a esta frase de que estamos hablando en este comentario, el cual es que, muchas cosas en la vida, debes de hacerlas, y no tienes opción de negarte a hacerlas. Nuevamente, si tienes en tu mente que "SE HACE BIEN O NO SE HACE", estarás obligado a pensar, ANTES, de iniciar el trabajo, como hacerlas bien. Esto te llevara a estudiar el tema, planificar como hacerlas bien, crear las destrezas en ti y en tu equipo, entre otros. En resumen, TE OBLIGARAS a prepararte y a preparar a tu equipo para lograr hacer bien lo que se te está pidiendo.

Este comentario, lo hago como trasfondo al resumen del libro “Lexus: The Relentless Pursuit”, el cual fue uno de los resúmenes enviados a nuestros subscriptores en este mes de setiembre 2009. En este libro, vimos como Toyota, desde 1984 empezó el desarrollo de su línea de autos de lujo, Lexus, y no fue hasta el año 1989 que lanzó su primer auto en el mercado estadounidense. Pero aquí lo interesante es ver la forma en que Ichiro Suzuki, el responsable del diseño completo de este nuevo auto, se propuso hacer el Lexus, BIEN, enfocándose en superar a todos sus competidores, desde el mismo momento de empezar su diseño!. Podrán encontrar un resumen de este libro, en este "LINK"

Les deseo muchos éxitos, y sobre todo recuerden…. "SE HACE BIEN O NO SE HACE".

Un abrazo.
Edgar Vasquez.
edgar.vasquez@intesysconsulting.com

El reto de ocupar un nuevo puesto

Todos queremos ascender a puestos superiores, ganar más dinero, y muchas veces tener más poder. Sin embargo, en algunas ocasiones logramos estos ascensos pero al desempeñarnos pobremente los primeros días, podríamos poner en peligro nuestra permanencia en él, e incluso ver truncados nuestros deseos de seguir escalando peldaños más altos ya que hemos perdido la credibilidad necesaria en nuestro camino hacia la superación.

Y si el nuevo puesto, es un puesto directivo en una empresa que no conocemos, el reto es aún mayor. Es casi increíble, que por meses y años estemos preparándonos académicamente, adquiriendo experiencia, sacrificándonos en realizar nuestro trabajo lo mejor posible, para lograr estas posiciones, y al obtenerlas, las misma se conviertan más en una maldición que en una bendición, al hacernos ver incompetentes y no dignos de esta nueva designación.

Todos conocemos muy bien el, “Principio de Peter”, que indica:

“En una empresa, entidad u organización las personas que realizan bien su trabajo son promocionadas a puestos de mayor responsabilidad una y otra vez, hasta que alcanzan su nivel de incompetencia.”

PERO, existen estrategias para lograr romper con este paradigma, y que ese puesto por el cual tanto hemos luchado, lo obtengamos, y en lugar de convertirse en la peor pesadilla de nuestras vidas, se convierta en el siguiente de muchos peldaños que seguiremos escalando en nuestro desarrollo profesional.

Durante los 22 años que trabajé para varias empresas, primero de mi país y luego en una transnacional, siempre tuve una regla…. NUNCA ESTARÍA EN UN PUESTO MÁS DE DOS/TRES AÑOS. Y es algo que logré. Ocupé diversos puestos, cada vez con retos mayores. Y definitivamente, hay que prepararse para ir subiendo. Recomiendo mucho la lectura del libro “You are in charge, NOW WHAT?” (Estás a cargo. Y ahora qué?), ya que, cuando se asume una posición, la persona que toma esta posición afronta gran presión por tomar acción y adolece de muchísima información, no sólo del puesto, sino de sus subalternos, de sus compañeros, de sus superiores, de la cultura de la empresa, de su historia, etc.

Y mientras, usted asume esta posición, esté inmerso en esta problemática, los que están alrededor de usted, tratarán de tomar partida de su inexperiencia, ganando terrenos en luchas que usted ni siquiera sabe que existen. Y desde el mismo momento que tomas esta posición, ya tienes enemigos, que tienen su propia agenda.

Mi propia experiencia al asumir cada uno de las 10 diferentes posiciones que ocupé, se pueden resumir en:

1) NUNCA OFRECER NADA, más que compromiso y deseo de hacer lo mejor posible. Cualquier compromiso que adquieras por tonto que sea, te lo van a exigir, y si no lo cumples, afectará tu credibilidad.

2) OIR MUCHO. Hablar con todas las personas alrededor tuyo. Todos tus subalternos, tus compañeros, tus clientes, usuarios e incluso con los familiares de estos, si es posible. Necesitas tener una visión del terreno que estás pisando, y sólo lo lograrás si eres abierto a las personas que tienen años en ese ambiente antes que tú.

3) SER HUMILDE. Aunque bien es cierto, que al asumir una nueva posición, tienes ahora más poder y recursos a tu alcance, no debe suceder que esto te ciegue. NUNCA PODRÁS REALIZAR NADA SIN UN EQUIPO. Y si tomas una actitud prepotente, o egocéntrica, la gente se alejará de ti, y no podrás tener un equipo que te apoye para lograr vencer los restos que tienes por delante.

4) EL ÉXITO ES DEL EQUIPO. Creo firmemente en el trabajo en equipo, y en que si el equipo trabaja como tal, se obtendrán grandes beneficios que deben de llegar a todos en el equipo. Siempre lo hice, siempre el éxito que logré, fue el éxito del equipo. Mi trabajo es ser un facilitador y líder en el proceso.

5) RODEARSE DE BUENA GENTE. No todos comparten contigo un deseo de superación, crecimiento y sacrificio. Siempre busco identificar quienes quieren trabajar duro, y estos serán premiados por ese esfuerzo. Y aquellos que quieran seguir la ley del “mínimo esfuerzo”, no estarán en mi equipo mucho tiempo. Nunca tuve miedo de cambiar la gente mediocre en mis equipos.

6) RESULTADOS. Dar resultados rápidamente es imprescindible. Aunque sean pequeños al principio, debes de lograrlos y divulgarlos. La empresa debe de saber que eres una mujer u hombre de resultados y que estás en ese puesto para lograr estos resultados en procura del éxito de la empresa.

Motivo a todos los que lean estas palabras a que aporten sus ideas sobre cómo ser exitosos al iniciar una nueva posición. Todos necesitamos aprender los unos de los otros, todos tenemos éxitos como fracasos y si los compartimos todos creceremos.

Edgar Vasquez
edgar.vasquez@intesysconsulting.com
INTESYS CONSULTING

Liderazgo en la creación y crecimiento de empresas

No es lo mismo ser un excelente profesional que un excelente empresario. Y aunque esta afirmación aparenta ser lógica, miles de excelentes profesionales creen ser capaces de iniciar sus empresas y ser exitosos, pero fracasan inexorablemente.

A raíz de esto, existe un MITO DEL EMPRENDEDOR. El cual indica:

“La persona que nace para emprendedor siempre logrará ser exitoso, pero el que no nació para ser un emprendedor nunca logrará ser realmente exitoso creando su propia empresa.”.

Afortunadamente, los seres humanos podemos aprender, y a mi criterio, lo único que hace diferente a un EMPRENDEDOR EXITOSO, es su pasión por luchar, aprender y no desfallecer. Y Esto todos lo podemos hacer:

- Tener PASION por lo que queremos
- Luchar incansablemente
- Aprender de todo a nuestro alrededor
- Y no desfallecer, a pesar de vivir fracasos y soportar rechazos por años y años.

Una de las áreas que debemos aprender, los que deseamos ser emprendedores, es SER LIDERES. Nuestro ambiente no crea lideres. En nuestras escuelas y colegios nos enseñan a aprender al pie de la letra lo que otros pensaron y se establece este conocimiento como “incuestionable”. Nos enseñan a no disentir con nuestros profesores y a comportarnos como todos los demás se comportan. Y además, nos definen, día a día, mes a mes y año a año, lo que vamos a aprender como entes pasivos en nuestras aulas. Todo esto va en contra de la creación de verdaderos líderes, que son aquellos que están dispuestos a generar nuevas ideas, muchas veces en contraposición con lo ya conocido y aceptado. Los verdaderos líderes no deben de temer en disentir con otros, y deben de crear un futuro mejor para todo un equipo de personas, futuro que no existía antes de que él lo creara. Además, los verdaderos líderes, no temen en cuestionarse el porqué las cosas se hacen de una forma, y están dispuestos a cambiar todo aquello que obstaculice el desarrollo de sus objetivos.

Existe un libro muy bueno, llamado “E-Myth MASTERY”, el cual describe este liderazgo claramente en el seno de las empresas, e incluso nos hace ver, que este liderazgo debe de existir en toda la compañía, desde varios puntos de vista, como lo son:

- El liderazgo de la Empresa
- El liderazgo de Marketing
- El liderazgo Financiero
- El liderazgo de Dirección
- El liderazgo en la Satisfacción a los Clientes
- El liderazgo en la Conversión de Oportunidades
- El liderazgo en la Generación de Oportunidades

Aquí vemos claramente, que el concepto de “Jefe”, “Director” y de “Gerente”, como un puesto o posición, ya no tiene cabida en nuestro mundo. Como sabemos, el mundo cambia a pasos agigantados y la competencia, el mercado, los clientes, la tecnología y las oportunidades trasmutan rápidamente, y en este mundo, los puestos estáticos, ocupados por personas “estáticas”, ya no funcionan. O cambiamos o desaparecemos. Al respecto mi frase preferida es:

“Somos agentes de cambio o somos objetos de cambio”

Aprendamos a ser LIDERES en el papel que debamos ocupar en nuestras empresas. Si desean un resumen gratuito de este libro, escríbame a edgar.vasquez@inteysconsulting.com, y con gusto se los enviaré

Edgar Vasquez
Presidente
Intesys Consulting
www.intesysconsulting.com

Aprender de exitosos

En todos los campos existen personas que han logrado éxito en sus ideas, empresas y proyectos. Creo necesario que tengamos por costumbre leer de estas personas, porque realmente aprendemos, sobre todo de la forma en que retaron el ambiente y el status quo del momento. Interesantemente muchos de estas personas también son hombres y mujeres de grandes fortunas, como los que cito a continuación, (tomado de http://www.economia.com.mx/los_hombres_mas_ricos_del_mundo.htm):

En esta lista top10 aparecen 3 norteamericanos, 1 mexicano, 2 alemanes (hermanos), 2 indues, 1 español y 1 sueco:

1) Bill Gates encabeza esta lista, aunque su fortuna disminuyó 18,000 millones, quedando en 40 mil millones de USD. Su empresa, Microsoft, es el principal fabricante de software mundial.

2) Warren Buffet tiene una fortuna de 37 mil millones de USD (Disminuyó 25 mil millones). Su actividad principal es la inversión.

3) Carlos Slim Helú, magnate mexicano, propietario de las principales empresas mexicanas que cotizan en bolsa. Su fortuna es de 35 mil millones de USD. (Perdió 25,000 millones el año pasado)

4) Lawrence Ellison, quien no estaba en el Top10 el año pasado, tiene una fortuna de 22 mil quinientos millones de Dólares. Su empresa también se dedica al desarrollo de software: Oracle

5) Ingvar Kamprad, industrial sueco y fundador de IKEA, una empresa mayorista fabricante de muebles. Este año desciende una posición. Su fortuna es de 22 mil millones de dólares, 33% menos que hace un año.

6) Karl Albrecht es el alemán más rico de su país. Posee la enorme cadena de supermercados de descuento Aldi Sud. Su fortuna: 21.5 mil millones de dólares.

7) Mukesh Ambani ocupa la posición siete. Nacido en la India, posee la empresa bursátil más grande de ese país, la cual se dedica a la industria petroquímica. Aunque su fortuna fue heredada, la ha ido haciendo crecer, y actualmente asciende a 19.5 mil millones de dólares.

8) Lakshmi Mittal, es un industrial de origen Indú. Es el director de Mittal Steel Company, la más grande productora de acero en el mundo. Fortuna de 19.3 mil millones de dólares, la cual también fue heredada, pero la ha ido incrementando.

9) Theo Albretch, hermano de Karl (posición 6) , posee una fortuna de 18.8 mil millones de dólares. Theo y Karl, después de la segunda guerra mundial, convirtieron la tienda de abarrotes de su madre en el gigante Aldi Sud.

10) Amancio Ortega, español. Propietario de la cadena de tiendas de ropa Zara. Hijo de un ferrocarrilero. Inicia el diseño de ropa hace 44 años en la sala de su casa, junto con su esposa Rosalía Mera. Su fortuna es de 18.3 mil millones de dólares.

Aunque están fuera de este top10, las siguientes 4 personas de la lista tienen algo en común: Son los herederos de Wal-Mart: Jim, Alice, Christi y Robson Walton.

Todos estos señores y muchos otros son dignos de ser estudiados y debemos aprender de ellos.

Conozco un poco el caso de Larry Ellison, CEO de Oracle Corporation (valor de mercado: $107.3B), a quien conocí personalmente en San Francisco (USA), en el año 1991, en una reunión de ejecutivos de Oracle. Hombre directo, claro, sin miedo de decir lo que piensa y con una voluntad de hierro.

Trabajé para Oracle 15 años, tiempo muy superior al de la gran mayoría de las personas que han trabajado para esta compañía. De hecho, en promedio una persona trabaja en Oracle entre 5 a 7 años. Muchos me preguntan cómo logré “mantenerme” en esta empresa tanto tiempo, a lo que respondo con dos sencillas respuestas:

1) Siempre me esforcé en entender las ideas y objetivos de Larry Ellison y hacia donde quería dirigir la empresa, y
2) Siempre traté de ser muy flexible para poder acomodar mi vida, pensamientos y acciones hacia las siempre cambiantes ideas y objetivos de Larry Ellison.

Para ilustrar el frenesí del trabajo en Oracle, al mando de un ejecutivo como Ellison, normalmente comparaba esta empresa con un enorme camión container cargado al máximo, viajando a 200 kilómetros por hora bajando una empinada montaña. El conductor, Larry Ellison, que con gran capacidad, inteligencia y concentración dirigía este camión cambiando de dirección constantemente de acuerdo a las necesidades y a sus planes y objetivos. Logrando siempre salir exitoso de estos retos del mercado.

Hay que recordar que Ellison es hijo de madre soltera, que vivían en un barrio de clase media en Chicago. Su paso por la escuela y el colegio fue como el de cualquier chico, y en cuanto a la universidad, no terminó ninguna carrera. Sin embargo, hoy es uno de los 10 hombres más ricos del mundo. Como lo logró? Bueno, hay mucha literatura al respecto, que les recomiendo leer.

Por mi parte, si les puedo decir que Ellison inició la compañía Oracle en el año 1977 a partir de experiencias en proyectos de bases de datos, especialmente de un proyecto con la CIA. Lo que puedo decir extraordinario, es que para el momento en que Oracle nacía, las “bases de datos relacionales”, base de su hoy súper exitosa Base de Datos, apenas existía como un concepto, e incluso, para el año 1983, cuando en nuestras universidades nos decían que estas “bases de datos relacionales” eran sólo teóricas y nunca podrían utilizarse en negocios reales, ya Larry Ellison tenía las primeras versiones que ya estaba vendiendo de su base de datos ORACLE DATA BASE para ser utilizadas en aplicaciones empresariales. Nuevamente vemos en este tema, el temple de un visionario que hizo algo que todos decían que no era posible.

En general, todas estas personas de éxito han sido irreverentes. Me refiero ahora a los hermanos Wright, quienes como todos sabemos lograron hacer que un artefacto más pesado que el aire pudiera volar, a pesar de que muchos ingenieros de su época decían que esto era imposible.

De estos señores, además de aprender sobre su “testarudez”, también podemos aprender muchos otros temas, como:

1. Búsqueda incansable de información y experiencia de otros
2. Alianzas con personas y empresas para aprender de ellas y trabajar con ellas en proyectos que de otra forma serían imposibles.
3. Ser excelentes vendedores de sus ideas
4. Buscar financiamiento para sus proyectos, y aunque muchos de sus primeros intentos fracasen, todos al final aportan para lograr el resultado final
5. Atreverse a crear toda una nueva industria y forma de pensar
6. No oír las miles de voces que no creerán factibles lo que se está desarrollando
7. Actuar inteligentemente
8. Estar dispuesto a cambiar el desarrollo del proyecto, de acuerdo con lo que se vaya aprendiendo en el camino.
9. Ser abiertos a empezar de nuevo muchas veces
10. Esperar el éxito, aunque esto lleve décadas.

Éxitos a los nuevos empresarios
Edgar Vasquez
(edgar.vasquez@intesysconsulting.com)
Intesys Consulting

Cómo crear una empresa!

En algunos de los blogs anteriores he hablado un poco del tema del reto de crear una empresa, es decir de ser un EMPRENDEDOR. No sé si el emprendedor NACE O SE HACE. Pero en general, pienso que TODOS PODEMOS LOGRAR LO QUE QUERAMOS. Por lo que hablaré desde la perspectiva de que el emprendedor SE HACE.

En nuestra empresa, tenemos un servicio de subscripción, por medio del cual los subscritos reciben resúmenes de excelentes libros de corte profesional y de superación personal. Este mes de Julio 2009, estamos enviando uno especialmente bueno, llamado: El Arte de Empezar, escrito por el conocido escritor de siete, muy exitosos libros de negocios, Guy Kawasaki.

En amazon.com, el libro el Arte de Empezar está colocado como #1 en ventas en libros sobre “Nuevos Negocios”, y en el lugar #5 en “entrepreneurship”. Y a nivel general está colocado en el puesto 1,380, lo que es espectacular considerando que cualquier libro que logre una posición inferior a 30,000 ya es catalogado como un éxito!!!

Este resumen usted lo podrá bajar al final de este blog. Se compone de 11 páginas, las cuales podría decir son el ABC de lo que hay que realizar para crear una empresa. Lo cual puedo asegurar, basado en mis experiencias y la de muchos de mis amigos.

De este libro, que espero que lean, quisiera rescatar algunos temas, como por ejemplo:

UNA EMPRESA HAY QUE CONSTRUIRLA.
Muchísimos proyectos de emprendedores, se basan solamente en una idea, la cual, una o dos personas creen que es magnífica, y con solo esto en sus mentes se lanzan… lamentablemente, la gran mayoría de todos estos proyectos fracasan.

POSICIONAMIENTO
Este es un tema de mercadeo muy importante, que HAY QUE PENSAR Y PLANIFICAR. Aquí empiezan los problemas, cuando sin haber planeado y construido la compañía, creyendo que tenemos la mejor idea del mundo, vamos a lograr resultados, lo cual es totalmente falso.

PLANES DE NEGOCIOS
En forma muy interesante, el libro habla que estos documentos son parte sustancial del problema, ya que en general no se cumplen del todo, estos son producto de buenas intensiones que los socios desarrollan, sin tener al frente la realidad de los clientes, la competencia y sin tener conocimiento de sus propias limitaciones. Sin embargo, el resumen si nos instruye a como hacer un buen Plan de Negocios y con qué propósito usarlo.

"BOOTSTRAPPING"
Este es uno de los conceptos más importantes que debemos cuidar cuando iniciamos una empresa, ya que cuando lo hacemos tenemos grandes retos económicos y difícilmente el conocimiento y la experiencia de cómo enfrentarlos. Recordemos que debemos crear una empresa de la nada, sin dinero y con un equipo de personas no probado en el campo, con un producto no probado, en un mercado tampoco probado. Este es uno de los tantos retos que llevan las empresas a quebrar.

Y aunque tengamos dinero, sin no hemos hecho una empresa antes, es muy probable que lo perdamos antes de aprender a administrarlo como nuevos empresarios.

Sobre este tema, les recomiendo, sobre manera, leer el artìculo en ingles: http://blog.guykawasaki.com/2006/01/the_art_of_boot.html, en el cual en forma clara y directa explica este concepto.

Para concluir, les recomiendo bajar el resumen de este libro AQUI, de ser posible, adquieran el libro.

Por favor, no duden en compartir sus experiencias en este foro. Recordemos que el 95% de las compañías quiebran antes de cumplir los cinco años de iniciada y de las que sobreviven, el 90% quebrará en los siguientes cinco años; por lo tanto, hagamos la tarea, antes de poner en riesgo nuestros capitales.

VENDER, VENDER, VENDER !!!

El administrar exitosamente una empresa, es algo complejo, no solo porque existen varios elementos decisivos que hay que administrar correctamente, sino porque debe de haber un equilibrio entre todos estos elementos.

Por quince años, estuve a cargo de ventas de servicios y software. Al principio fui responsable para Costa Rica, y luego para mayores regiones, incluyendo Latinoamérica. Fui exitoso en estas posiciones y confieso que llegué a pensar que VENDER era la prioridad de toda empresa y que toda la compañía debería GIRAR ALREDEDOR DE LAS VENTAS!

Hoy, luego de cinco años de experiencia como empresario, me doy cuenta que, efectivamente, VENDER ES UNA FUNCION TRANSCENDENTE, pero existen muchas otras áreas, también trascendentes y críticas para el éxito de toda compañía. Una forma muy dura, en que lo aprendí, fue con mi propia empresa, VIDA DIGITAL S.A., la cual fue un éxito en ventas, durante los tres años de su existencia, esta creció en ventas, un 10% mensual en promedio!!!. Pero no tenía la claridad en mi mente, de que debía cuidar otras muchas áreas, tanto o hasta más, que las mismas ventas.

Un empresario exitoso, me dijo algo muy sabio en una ocasión:

“LO IMPORTANTE NO ES CUANTO VENDES, SINO CUANTO TE QUEDA EN EL BOLSILLO”


VENDER DE UNA DE LAS ACTIVIDADES TRASCENDENTES!
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Habiendo hecho la salvedad anterior, también quiero referirme a que otro grave error es relegar las ventas a un plano menor. Considero que haber llegado frecuentemente a mis objetivos de ventas, tanto como funcionario de una compañía, como a cargo de mis mismas empresas obedece a tres principios básicos, con que considero, toda empresa debe de trabajar:

1. “Amigos”,
2. “La Brújula”,
3. El “paso diario”

1. SE VENDE A LOS AMIGOS!!

Ya sea que las ventas tengan gran tamaño, pero sean pocas transacciones, o bien sean ventas de montos más bajos, pero frecuentes, siempre son ventas a “AMIGOS”.

En ventas de gran tamaño, es mucho más fácil establecer con quienes debes establecer estas relaciones de “AMISTAD”, pero con ventas mayoristas, esto también aplica pero de otra forma, mediante lo que llamamos “PERSONALIDAD CORPORATIVA”. Es decir, nuestra empresa se convierte en una entidad, con características similares a una persona, la cual debe de ser concedida por nuestros clientes, como “agradable”, “fácil de relacionarse”, “responsable”, etc. que cree un sentimiento de “amistad”, hacia sus clientes.

No olvidemos, que por los “AMIGOS”, buscamos hacer lo mejor, darles lo mejor, y garantizarnos que recibirán el producto y servicio que compraron de la forma que acordamos. A LOS AMIGOS NUNCA LES MENTIMOS.

2. PLANIFICAR LAS VENTAS FUTURAS (LA BRUJULA)

Las ventas no son casualidad, estas deben de planearse a corto, mediano y largo plazo. Siempre me he preocupado por saber que venderé el próximo año y en dos años, tanto como que venderé el próximo semestre y el próximo mes!!!.

Y PLANIFICAR... no significa, simplemente hacer NUMEROS ALEGRES y ponerlos en un documento que nunca más volveremos a revisar. Si no, involucrar a todas las personas responsables en la empresa del PRODUCTO EXTENDIDO que queremos vender, y ver todos los detalles, para que nos aseguremos que efectivamente, tenemos el producto que decimos que tenemos, tenemos la infraestructura de ventas capaz de realizar la venta, y podemos dar a nuestros clientes, una satisfacción total por el monto que nos está pagando.

3. SEGUIMIENTO CONTASTANTE. (EL PASO DIARIO)

En primer lugar, es muy fácil perder el rumbo que llevamos como compañía cuando nos estamos enfocando en lograr la meta de la semana, o del mes, y en segundo lugar es muy valioso revisar el día a día para validar ese objetivo de largo plazo que nos hemos trazado.

En mi experiencia personal, reviso los resultados semanalmente, en reuniones ejecutivas con todo el equipo de ventas. Vemos las oportunidades más importantes, y el “pipeline” de negocios para la próxima semana, mes y trimestre. Y aquí mismo, se toman DECISIONES, basados en estos resultados. La idea es garantizar que lograremos los objetivos que nos hemos propuesto, CUESTE LO QUE CUESTE, siempre apegados a los lineamientos corporativos y a los valores éticos.

Invito a los lectores de este BLOG a aportar sus conocimientos y experiencias sobre este tema de ventas. El cual como hemos visto, es uno de los TEMAS TRASCENDENTES EN TODA EMPRESA.

Para aquellas personas que quieran PROFESIONALIZARSE en el tema de las ventas, o bien quisieran PROFESIONALIZAR a sus equipos de ventas, les recomiendo, muy seriamente, la lectura del libro “El pequeño libro rojo de las ventas” (Little Red Book of Sales Answers. Jeffrey Gitomer's). Es sencillamente EXCELENTE. No he visto en un solo libro con la cantidad de conceptos tan importantes para las ventas, como lo he visto en este libro. Nuestra empresa cuenta con un resumen excelente de este libro. Si desea que se lo enviemos, simplemente subscríbase, gratuitamente, en nuestro sitio en internet (http://www.intesysconsulting.com/), donde recibirá dos resúmenes de otros libros, también excelentes, y luego solicite a biblioteca@intesysconsulting.com, este resumen, y con gusto se lo haremos llegar, sin ningun costo para usted.

FELICES VENTAS.
Edgar Vásquez
Intesys Consulting.

Casi todos queremos llegar más lejos!

A mis 47 años, y luego de conocer miles de personas, estoy muy seguro que casi todos los seres humanos queremos llegar aun mas lejos de donde estemos!!

Pero, creo que un buen porcentaje de nosotros, no lo logramos. Al final de nuestras vidas, simplemente nos conformamos con lo que hayamos conseguido, y la gran cantidad de sueños que tuvimos quedaron en el olvido.

Sin embargo, algunos sí logran muchos de estos sueños. Y por que los logran? Bueno… en primera instancia, podría ser porque tuvieron una capacitad intelectual y una tenacidad fuera de lo normal. Pero también hay hombres y mujeres que sin ser excepcionales, lograron estos sueños porque usaron los medios más adecuados y técnicas correctas para ello.

Este blog, pretende dar luz sobre este tema, con el mejor objetivo de ayudar a aquellos soñadores, que somos todos, a lograr estos sueños. Y aunque los comentarios, son duros inicialmente, estos buscan QUE NUESTROS SUEÑOS, QUE VUELAN ALTO, TAMBIEN TENGAN SUS PIES EN LA TIERRA Y LOGREN SUS COMETIDOS.

Yo me considero un soñador, y la verdad, lo que escribo refleja tanto mis vivencias, como las de muchos amigos.

La realidad de los sueños:

1. No están completos.
2. Nadie cree en ellos. (Ni nuestros familiares)
3. Son difíciles
4. Son originales y por lo tanto la incertidumbre es muy alta
5. Los soñadores NO tienen el conocimiento necesario para hacerlos realidad
6. Los soñadores, NO tienen los recursos necesarios para concretizarlos

Como vencer estos obstáculos innatos de los sueños?

1. No están completos.
Cuando tenemos un gran objetivo, un gran deseo, este no está para nada elaborado. Falta mucho trabajo por hacer. Toda persona que quiera lograr grandes proyectos, tiene que estar clara que debe de trabajar en el DISEÑO de su proyecto, y que debe de PLANEAR lo que hará para hacerlo realidad. Debe de estar consciente que le tomará TIEMPO el ir diseñando todo el sueño, y que luego le consumirá, aun mas TIEMPO el ir implementando su sueño.

2. Nadie cree en ellos. (Ni nuestros familiares)
Es fácil, para cada soñador, pensar que nuestro sueño es lograble, porque vivimos en él, (o porque estamos absortos en él). Pero nadie o prácticamente nadie lo apoyará de buenas a primeras, y en muchos casos nadie apoyará nuestro sueño nunca. (Hasta que ya sean una realidad, y ahora si sobran los que te apoyan!!). El soñador, por lo tanto, debe ser una persona que pueda desarrollar su sueño en solitario y sin apoyo de nadie, pero esto no debe de llevarlo a trabajar solo nunca, ya que realizar un proyecto requiere de la colaboración de muchas personas, las cuales debe de ser guiadas y motivadas por el soñador, sin que este pierda el sentido de que solo él, o ella está realmente comprometido (a) con su proyecto.

3. Son difíciles
La idea de construir algo de la nada, es muchísimo más difícil de lo que incluso parece. No hay absolutamente nada. No hay mercado, ni estructura, ni personal, ni producto, ni capital, ni apoyo de ningún tipo. Vale la pena realizarlo!. En mi propia experiencia, llevo más de seis años trabajando en mi propio proyecto, y puedo decir que son los mejores seis años de mi vida. Pero, hay que desechar de tajo, la idea de que es fácil, o medianamente difícil. No… es muy difícil!!.... Y creo que son muy pocos los que están dispuestos a afrontar retos de este tipo.

4. Son originales y por lo tanto la incertidumbre es muy alta
Aunque, como soñadores, creemos tener en nuestra mente, toda la idea de cómo lleva a cabo un proyecto, debemos afrontar la realidad de que nadie antes lo ha hecho, o bien las personas o empresas que lo han hecho, han realizado este tipo de proyectos en otras latitudes, o bien en otras circunstancias, ya que normalmente un sueño no es copiar algo hecho por otro, sino crear algo original. Y esto precisamente conlleva mucha INCERTIDUMBRE. Esto no es un problema, sino que es parte del proyecto. Lo que sí es problema es no reconocer que esta INCERTIDUMBRE existe y no TRABAJAR desarrollando los medios necesarios para disminuirla. Hay que tener muy en claro que:

A MAYOR INCERTIDUMBRE MAYOR POSIBILIDAD DE FRACASO!

5. Los soñadores NO tienen el conocimiento necesario para hacerlos realidad
Este es otro trabajo a que debe de abocarse el soñador. Primero, debe de reconocer, que aunque lo crea, no tiene todos los conocimientos necesarios. Tal vez si tenga conocimientos técnicos, pero no ejecutivos o tácticos. Tal vez tenga la capacidad de ejecución, pero no conozca los detalles de manejo de personal, etc. El llevar una empresa de este tipo, requiere muchos conocimientos, y de muchos tipos y en la mayoría de los casos, el emprendedor, conocerá algunas áreas muy bien, y esto le dará una falsa ilusión de seguridad. Grave ilusión que ha llevado muchos a perder sus sueños!!!.... Trabajemos en este tema también para lograr salir de estos proyectos exitosamente!!

6. Los soñadores, no tienen los recursos necesarios para concretizarlos
Esta limitación, es muy similar a la limitación de la falta de conocimientos. Nuevamente, los emprendedores, fácilmente pensamos que los recursos que tenemos son suficientes, pero dada la incertidumbre que debemos afrontar en nuestros proyectos, nunca podemos estar seguros que los recursos que tenemos son suficientes. Y cuando hablamos de recursos, hablamos de dinero, pero también hablamos de maquinaria, personal, tiempo, recursos tecnológicos, etc.

Mi último comentario: UN SUEÑO ES UN PROYECTO.

Esto dice mucho… La tasa de fracasos en proyectos es altísima, incluso, en proyectos realizados por empresas y por profesionales, por lo que no hay que asombrarse que nuestros sueños, que también son proyectos, también tengan buen porcentaje de posibilidad de no salir bien librados. Recomiendo fuertemente, que los emprendedores se capaciten en ADMINISTRACION DE PROYECTOS. Esto realmente les ayudará decisivamente.

Exitos

Edgar Vásquez
Inteys Consulting
edgar.vasquez@intesysconsulting.com

Referencias, Referencias, Referencias

Como dice el antiguo dicho "Ningún Carnicero dice que su carne es mala". Entonces... porque, aquellos que somos vendedores insistimos en decir que "nuestro producto es el mejor", "nuestro producto es el mejor", "nuestro producto es el mejor"..... sí cualquier comprador, medianamente conocedor de su función sabe que no es posible creer en esta afirmación de un vendedor!!

Difícilmente hay un producto, mejor que todos en todos los aspectos, por lo que todo comprador, debe de tener muy claro, cuales son los requerimientos que tiene su empresa, antes de empezar a buscar posibles vendedores.

Una forma de vender, que si es más concreta y creíble es con REFERENCIAS. Es decir, buscar dentro de nuestro "portafolio" de clientes, aquellos que han podido realmente obtener y dimensionar los beneficios de los productos y servicios que vendemos, y pedirles que sirva de REFERENCIA en nuestros procesos de venta. Es así como, al momento de vender, un arma fundamental para lograr el éxito, es tener en nuestro arsenal, los nombres de estos clientes que han aceptado ser nuestras referencias, e incluso testimonios por esquito, ya sean completos expresados en una carta, o bien simplemente extractos de comentarios que nuestros clientes hayan hecho de nosotros.
Un ejemplo, de este concepto, fue lo que un cliente de mi empresa, nos dijo al final del año 2008, en referencia al inicio del año 2009, que todos sabíamos que sería un año de muchos retos:

“…nos alegramos de haber contratado a INTESYS CONSULTING, este año 2008, porque estamos mejor preparados para el próximo año 2009, que sabemos que será difícil…”.

Esta frase, por si misma, expresa la satisfacción de un cliente que tomó una decisión, en un momento crucial de su empresa. Esta satisfacción es mejor recomendación que miles de palabras positivas de nuestro mismo equipo de ventas!!!
Ahora que ya he reafirmado la importancia de estas referencias, también quiero aportar los elementos básicos que toda referencia debe de tener:

1. Estar por escrito
2. Haber sido autorizado, su uso, para entregar a clientes y prospectos
3. Deben de ser de niveles altos en la organización. O bien, para servicios y productos especializados, la referencia debe ser el profesional o ejecutivo responsable directo del uso de estos productos y servicios.
4. Debe de tener fecha.
(Esto conlleva la situación de que las referencias se hacen obsoletas con el tiempo, por lo que la labor de conseguir referencias es una labor constante)

Un último comentario… no debemos de pasar por alto, que los productos y servicios que nuestros clientes compran, son productos y servicios EXTENDIDOS. Es decir, que además del producto y servicio mismo, este se compone además, del servicio de entrega, del empaque, del soporte técnico, de los repuestos, DEL VENDEDOR QUE HACE LA VENTA, etc. Todo esto es parte del producto, y no debemos escatimar esfuerzos para que estas referencias, hablen bien de TODO EL PRODUCTO EXTENDIDO.

Felices Ventas!

Edgar Vásquez

LA LEY DE LA MANO EN ADMINISTRACION DE PERSONAL

El trabajo de consultoría de nuestra empresa, nos obliga visitar compañias y ayudarles en la gestión que hacen de varias de sus áreas de trabajo. Lógicamente, existe un común denominador para lograr cualquier objetivo que nos propongamos en todo departamento… el “Recurso Humano”. O dicho mas directamente, el personal que tenemos para lograr las metas que nos hemos establecido. En general hemos encontrado varias situaciones, que nos han hecho crear “LA LEY DE LA MANO EN ADMINISTRACION DE PERSONAL”. En forma resumida, esta consiste en enfatizar cinco responsabilidades de todo jefe, en la administración de su personal, y que para facilidad de aplicación y recordación hemos asignado a los diferentes dedos de la mano derecha, estos son:

Es responsabilidad de todo jefe:
(Iniciando con el meñique)

1. Contratar/asignar el personal idóneo
2. Explicar claramente lo que debe de hacer y que se espera de él.
3. Debe motivarlo
4. Debe controlarlo (darle seguimiento)
5. Y si no logra que haga su trabajo, pues DESPEDIRLO.

Uno de mis axiomas:
NO HAY MALOS SUBALTERNOS, HAY MALOS JEFES.!

El Ejecutivo Al Minuto (The One Minute Manager)

He titulado este Blog con este nombre, ya que sería irreverente hablar de este concepto, sin reconocer la gran riqueza que el libro, titulado de esta forma, brindó a todo el mundo en el tema de la administración del personal que tenemos a cargo.

En general la administración de personal es compleja. Considero que todos tenemos mucho espacio para crecer y aprender todavia, y dificilmente terminaremos de aprender en este campo. Incluso, a pesar de que las universidades se esfuerzan por educar y enseñar a sus estudiantes como administrar a su personal correctamente, no lo logran por varios motivos:

1. Es un tema muy práctico, y al menos, que se utilicen metodologías como CASOS, JUEGO DE ROLES, PROYECTOS EMPRESARIALES y PROGRAMAS DE INTERNADOS EN LAS EMPRESAS, la posibilidad de que los estudiantes, realmente adquieran el “sabor real”, de estos temas, es difícil.

2. Se hace un sobredimensionamiento del concepto del “Recurso Humano”, convirtiéndolo, a veces, en el objetivo de las empresas, y no en el medio para que estas empresas logren sus objetivos estratégicos.

3. Existe el otro extremo, en el cual, las personas se “controlan”, por medios no muy éticos, y se les obliga a producir, sin que se haga una verdadera “gestión de los recursos humanos”. Y esta forma de hacerlos producir, simplemente se basa en el hecho de que “si no hacen lo que queremos los despedimos”.

Bueno, considero que como ejecutivos, empresarios y personas, debemos hacer de nuestro lugar de trabajo, un mejor medio laboral, en que todos los empleados, no importando el nivel jerárquico, se sientan motivados a crecer cada día mas, como personas, trabajadores, profesionales y ejecutivos. Y de esta forma, se logren los objetivos empresariales de obtener las metas financieras y estratégicas de la compañia.

Pero… si creo que EL CRECIMIENTO NO ES NEGOCIABLE. Excepto por personal especial, claramente identificado por cada empresa, TODO trabajador de una empresa, debe de CRECER. Porque, si los trabajadores no CRECEN y EVOLUCIONAN, la empresas tampoco podrán hacerlo, y en este momento, las empresas no pueden darse este lujo!!!

Quisiera terminar este comentario, hablando precisamente del concepto del ADMINISTRADOR DEL MINUTO. Este pequeño libro, enseñó en su momento, (y lo sigue haciendo hoy en día), que las personas pueden lograr grandes cosas, y que sus superiores tienen mucha responsabilidad para que lo logren. Además, nos mostró, que obtener lo mejor de la gente, no es INGENIERIA ESPACIAL… sino que, siguiendo lineamientos muy prácticos y sencillos, se puede alcanzar muchisimo !!!!!

ORADOR DE RESULTADOS

Creo que mi formación de negocios, especialmente en los temas relacionados con lograr resultados cuantificables, siempre me hace pensar que cualquier cosa que hagamos debe de generar algo positivo. Y un área del quehacer humano, en que podemos lograr muchos de estos resultados concretos, es precisamente como ORADORES.

Trabajando, como ejecutivo de una gran firma de software norteamericana, tuve la necesidad, la obligación y ... la oportunidad de ser orador en más de 1,000 oportunidades. No creo haber sido un buen orador nunca, aunque si mejor constantemente, especialmente cuando entendí que ser ORADOR, no es simplemente colocarse al frente de un grupo de personas, y hablar sobre cosas que creemos que conocemos.

Parte del problema, es que en muy pocos lugares se puede aprender de esto formalmente, y hay muy pocos ejemplos de buenos oradores en nuestro medio, asi que si no hay posibilidad de recibir capacitación ni tampoco tenemos buenos ejemplos a seguir, como podemos ser mejores ORADORES?

Y por que debemos ser un buen orador? Bueno… como lideres de nuestras familias, empresas, y organizaciones, debemos de saber expresar las ideas correctamente, y hacer que generen acción en los que nos escuchan. De otro modo, de que forma, podemos crear cambio en nuestro contorno, por medio, del cual logremos los objetivos que nos hemos propuesto?

La oratoria es una de las herramientas mas importantes para lograr esta ACCION que necesitamos producir!

INNOVACION !!!!!

Una “palabra” muy usada hoy en día, pero... Cuanto estamos usando su “significado” en nuestras empresas?

Parte del problema es que nos quedamos en la palabra sin llegar realmente a interiorizar en nuestras organizaciones que de ellas depende la supervivencia de ellas mismas. De hecho, de las quinientas empresas más grandes de Estados Unidos hace 80 años, en este momento solo dos de ellas siguen estando en estas posiciones de privilegio.

La innovación, debe de convertirse en una actividad planificada, disciplinada y ejecutada como cualquier actividad compleja, de la cual esperamos resultados concretos y realmente decisivos para nuestra vida y nuestras empresas.

En el resumen del libro "La Innovacion en Tiempos de Cambio" (Dealing with Darwin), que hemos distribuido el mes de Mayo del 2009, a nuestros subscriptores, podemos ver una excelente metodologia, y conceptos muy atinados de como deberiamos implementar un verdero proceso de INNOVACION en nuestras empresas.

En nuestros paises latinoamericanos, cuanto de esto hacemos?

Errores en la Administracion de Proyectos

"Todo es un Proyecto".

Desde que empecé a estudiar formalmente Administración de Proyectos hace unos años, he escuchado esta frase: "Todo es un Proyecto", y he empezado a pensar que es muy cierta. Ya que muchas de las labores que se realizan tanto en nuestras empresas como en otros campos, tienen un inicio definido, y deberían tener un final definido, cosa que prácticamente no se cumple, y precisamente por eso, los encargados de hacer estos proyectos, hasta se resisten de colocar una fecha de finalización, ya que saben que NO LA VAN A CUMPLIR. Pero lo peor, que no se dimensiona, es que cuanto mas dure un proyecto más dinero seguirá drenando a nuestras organizaciones. Y es aquí donde llamo la atención a los gerentes y Juntas Directivas de las empresas. DEBEN EXIGIR QUE LOS PROYECTOS ANTES DE INICIAR, TENGAN UNA FECHA DE FIN, Y QUE ESTA SE CUMPLA.

La “Administración de Proyectos”, es precisamente la disciplina que debe de garantizar que los proyectos, terminen en su fecha especificada, cuesten lo que se dijo que costarían, y que al final se logren todos los objetivos que se establecieron al inicio, más los que en forma ordenada, y profesional se incluyan en el proceso de su desarrollo.

Durante tantos años asociado a proyectos de mercadeo, tecnologías de información, y de ventas, he podido apreciar y confirmar reiterativamente, lo que para mí son los TRES VERTICES DEL TRIANGULO DE LA MUERTE, que hace que estos proyectos fracasen. Y uso la palabra “fracasen”, porque a pesar de que los proyectos lleguen a finalizar “algún día”, el hecho de que cuesten el doble de lo que se estableció, que duren el doble del tiempo que se pronosticó, y que al final, no hago todo lo que se dijo o esperó que hiciera (lo cual es lo más común), debe de llamarnos a ser más exigentes con nosotros mismos y ver a todas luces que fracasaron.

Muy probablemente, si desde el inicio se hubiera hablado de estos costos, tiempos y alcance, estos proyectos no se hubieran realizado!

TRES VERTICES DEL TRIANGULO DE LA MUERTE EN LA ADMINISTRACION DE PROYECTOS.

1) Personas NO capacitadas para administrar el proyecto a cargo de estos proyectos.
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Hasta hace algunos años, se pensaba que una persona por conocer y ser un profesional en el tema, podía realizar un proyecto sobre el ese tema. Por ejemplo, un doctor podía hacer una operación, un ingeniero un puente, un analista de sistemas, el desarrollo de un sistema, un mecánico hace un “tune-up” al carro. Sin embargo, esto no es cierto, todos ellos tienen el conocimiento para hacerlo, pero muy probablemente no tienen el conocimiento para hacer que el proyecto sea exitoso, es decir que logre cumplir y satisfacer la triple restricción de un proyecto dado: a) Su tiempo esperado de finalización, b) Cumplir su presupuesto, y c) Lograr sus objetivos (Calidad del proyecto). Realizar proyectos es una profesión en sí misma. HAY QUE APRENDER A HACER PROYECTOS. Hay metodologías, conocimiento, técnicas, experiencia y habilidades personales que deben de aprenderse formalmente y ejercitarse. El “Administrar Proyectos” es una profesión. Definitivamente un doctor, un ingeniero, un analista de sistemas, o un mecánico, deben de ser parte del “equipo del proyecto”, pero debe de ser un profesional en administración de proyectos el que lo lidere.

2) Falta de verdaderos “Stakeholders”
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Estos señores son los interesados, tanto en forma directa como indirecta de un proyecto.

Sin embargo, en este apartado, no me refiero a los “stakeholders” indirectos, que no conocen lo importante que son para un proyecto específico, y que es responsabilidad del Administrador del Proyecto, el hacer que sus necesidades, sean consideradas y gestionadas.

Sino más bien, me refiero a los “stakeholders” que hacen que el proyecto nazca y que deberían ser los que desde un inicio del proyecto, dediquen los recursos, el tiempo y todo el apoyo que el proyecto requiere. Lo primero que estos señores, deben de garantizar es que se contraten y utilicen los recursos humanos idóneos, con la capacitación y experiencia requerida, luego ser parte activa del proyecto, siendo un apoyo para el Gerente del Proyecto, y simultáneamente, ejerciendo su influencia para que aspectos fuera del alcance de este gerente de proyecto, puedan también, ser gestionados exitosamente.

3) Aceptar que existen proyectos que no deben de iniciar, o bien deben de detenerse y sus recursos ser reorientados a otros proyectos.
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Existen varias razones por las cuales, un proyectos debe de cancelarse. Y esto no se afronta en nuestras organizaciones, y a pesar de ello, seguimos dándoles recursos, haciendo perder el tiempo y dinero a otras personas y organizaciones, incluso a la nuestra propia organización. Algunas de estas razones son:

a) Existen, los llamados “ocuyectos”, es decir proyectos que existen porque a “alguien se le ocurrió que algo debía hacerse”, sin que mediara una verdadera necesidad, o una alineación con el negocio, o bien, si son buenas ideas, pero no es el momento histórico en la empresa, para realizar el proyecto en este momento.

b) También puede suceder, que el proyecto va a producir un producto que no será rentable, o que su momento ya no es el adecuado.

c) El proyecto, puede ser el correcto, pero su planificación se realizó incorrectamente

d) No existe el compromiso adecuado de los “stakeholders”

e) Nos damos cuenta que no se dispone de los recursos necesarios.

En estos casos, y en muchos otros hay que llevar el tema de “cancelar el proyecto” a la mesa, y tomar las decisiones del caso. Posteriormente, analizar que nos hizo iniciar un proyecto incorrecto y aprender para no volver a desperdiciar en forma tan triste los recursos de nuestras organizaciones.

Como lo hice!!

Este es el título, del libro "How I Made it", de Rachel Bridge, que relata 40 historias de personas, que sin tener mucho capital, crearon compañías, que hoy les produce muy interesantes ingresos.

Este es un libro que me gusta, porque muestra con hechos y con historias verídicas, algo que a veces se ve como un mito "EL EMPRENDEDOR". Tengo varios amigos en toda América Latina que han logrado, iniciando sin dinero, más que su salario, crear impresionantes empresas. Sé que algunos de ellos leerán este blog, y quisiera primero que todo felicitarlos, y segundo usar sus ejemplos para motivar a otras personas a hacer lo mismo que ellos. Sin embargo, dado que no tengo el permiso de ellos, para hablar de sus historias, solamente me voy a limitar a mencionar algunas características que los distinguen. Espero que ellos, algún día, escriban sus historias y ayuden a muchos otros, que quisieran hacer lo mismo.

A continuación, indicare algunas cosas que observe y aprendí de ellos:

SE LA CREYERON:
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Mis amigos, cuando empezaron sus proyectos, hablaban de ideas muy difíciles de creer. Estaban con sus pies bien puestos en la tierra y no estaban mintiendo, porque hablaban de lo que harían, y lo que tendrían. Pero era un hecho que no existía lo que estaban promoviendo. Sin embargo, creyeron lo que querían hacer, lucharon por lo que querían hacer, y ahora 10 o 15 años después, son realidades!

Lucharon 24 horas al día
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Es increíble es esfuerzo y sacrificio que hicieron. Si tenían que sacrificar sus noches, su tiempo con su familia, los dias feriados, semana santa o compromisos familiares, lo hacían. Hoy, tan solo una década después, tienen todo el tiempo del mundo con sus familias. Con empresas que les producen cómodos ingresos, tienen equipos de personas que, además de ganar un buen ingreso, también hacen que sus fundadores, puedan disfrutar de este esfuerzo, que por años y años han hecho.

Fueron los primeros en sus géneros:
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Tal vez, a esto se llame “visionarios”. En general, veo que ellos generaron ideas, que no habían pasado por la mente de otros, o bien, nadie más había puesto tanto esfuerzo, sacrificio y tiempo para lograr esas ideas. Ellos fueron los primeros en su campo. Curioso es pensar que cada idea se fundamenta en conceptos del día a día, en conceptos lógicos, y en necesidades que estaban identificadas. Pero nadie dijo: “Yo voy a hacer x o y, para resolver este problema como nadie mas”.

Ellos actuaron como “ranas sordas”
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Existe una fabula famosa que describe muy bien como actuaron estos amigos:

“Un grupo de ranas viajaba por el bosque, cuando de repente dos de ellas cayeron en un pozo profundo. Las demás se reunieron alrededor del agujero y, cuando vieron lo hondo que era, le dijeron a las caídas que, para efectos prácticos, debían darse por muertas. Sin embargo, ellas seguían tratando de salir del hoyo con todas sus fuerzas. Las otras les decían que esos esfuerzos eran inútiles.
Finalmente, una de las ranas atendió a lo que las demás decían, se dio por vencida y murió. La otra continuó saltando, cada vez con más fuerza, hasta que finalmente salió del hoyo. Las otras preguntaron: "¿No escuchabas lo que te decíamos?" La ranita les explicó que era sorda, y creía que las demás la estaban animando desde el borde a esforzarse más y más para salir del hueco.”
Recuerdo perfectamente, muchísimos comentarios que se hacían sobre ellos, en general se hablaba que no lograrían hacer lo que decían, y que lo que estaban predicando no era cierto. Bueno, hoy muchos años después. Todo es realidad, e incluso lograron mucho más de lo que en un principio dijeron, y aun hoy siguen hablando de más y mejores ideas. Creo que hoy, ya nadie se atreve a decir que no van a lograr lo que se proponen."

Amigos, todos estos son emprendedores, algunos ticos (nacidos en Costa Rica), sin capital inicial, y solamente con sueños en sus mentes, que hoy han logrado lo que ni ellos, se hubieran imaginado. Felicidades.

"Ganar" segun Jack Welch

Jack Welch,

Hablar de este ejecutivo es prácticamente imposible. Existen miles de sitios en internet que hablan de su historia, logros y enseñanzas, así como también existen detractores que también, no están o estuvieron de acuerdo con acciones o decisiones que tomó. Una buena fuente de información es por supuesto, wikipedia, en el link: http://en.wikipedia.org/wiki/Jack_Welch (ingles), o bien http://es.wikipedia.org/wiki/Jack_Welch (español). También recomiendo su sitio oficial: http://www.welchway.com/ (ingles)

Lo que admiro de Jack Welch, es su proceso de ascenso en General Electric (GE), hasta que en 1981 a los 45 años se convirtió en su CEO, puesto que ocupo durante dos décadas. Logrando resultados financieros incuestionables, los cuales obtuvo tomando decisiones impresionantes en esos momentos y que hoy, incluso, difícilmente las empresas toman, como por ejemplo que cada año despedía al 10% de los gerentes con los peores resultados mientras que premiaba a los mejores con increíbles bonos y premios. Durante su permanencia en GE, no sólo él amasó una gran fortuna, sino también, muchos de sus ejecutivos, pero no sin antes producir increíbles resultados.

Algo que también admiro de Jack Welch es la capacidad de administrar una gigantesca empresa como GE como si fuera una pequeña compañía. Incluso, estoy muy seguro, que muchos de los directivos de nuestras empresas latinoamericanas, no tienen el grado de control y dirección que Jack Welch ejerció sobre General Electric.

Hay mucho que aprender sobre este hombre. Como todos, cometió errores, pero hay un dicho muy interesante que utilizo frecuentemente: “Con el éxito no se discute”.

En Julio del 2006, publicó la versión en español de su libro “Winning”, del cual hemos distribuido un resumen muy interesante, que puede solicitarlo al subscribirse en: http://www.intesysconsulting.com/registro.

Abro este foro, para aprender más de este hombre. Que mas podemos aprender? Que debemos hacer igual que él? Que no debemos copiar?

Un abrazo
Edgar Vásquez
Intesys Consulting

El Nuevo Paradigma del Marketing

El Departamento de Mercadeo (Marketing), siempre ha sido visto como una entidad que gasta y gasta dinero, sin que tenga realmente un impacto medible en la organización. Por lo tanto, no es extraño ver que las empresas no vean al Departamento de Mercadeo, como un departamento que genere resultados concretos y fiables. Sin embargo, se mantienen estos departamentos, o al menos algunas personas con estas tareas, porque de alguna forma sabemos que son necesarios.

Pues esto NO ES LA REALIDAD EN MUCHAS EMPRESAS, que han podido "sistematizar", "medir", "controlar", y lograr "resultados medibles". De esto habla el resumen en español que enviamos a los subscriptores a nuestro web site, llamado "MEJORE SU MERCADEO PARA HACER QUE CREZCA SU NEGOCIO", el cual se publicó bajo el titulo “EL NUEVO PARADIGMA DEL MARKETING”.

Tengo la experiencia de haber trabajado en una empresa por muchos años, y haber visto, que al inicio gastábamos en marketing, sin casi más control, que el criterio personal, a veces bueno, pero a veces no tan bueno. Pero posteriormente, alrededor del año 1995, se estableció un verdadero proceso de mercadeo, el cual se basaba de ideas muy claras, generadas al mayor nivel de la empresa, y que conforme bajaban a las regiones y a los países, iban tomando el color de las necesidades de los clientes, para convertirse en verdaderas soluciones para nuestros clientes.

Y ya son muchas empresas, que “tienen controlado” sus esfuerzos de mercadeo, para que apoye de una forma estructural y sistemática los esfuerzos corporativos. El mercadeo es sumamente importante en las organizaciones, y como dije es ESTRUCTURAL. Un error común que cometemos, es que lo relegamos a simplemente un área que produce gasto. Y el error, está en nosotros los ejecutivos que todavía no hemos tomado las riendas de la estrategia y el mercadeo de la organización.

Muchos negocios son muy buenos, y producen increíbles ganancias, y por eso, no nos preocupamos por la estrategia ni el mercadeo, a mediano y largo plazo. Solo nos ocupamos por lo que sucederá este mes o este año. Pero en ambientes de alta competencia, el no cuidar nuestra existencia en el largo plazo es un riesgo muy alto para la organización. Y son los altos ejecutivos los responsables de garantizar esta existencia.

El “NUEVO MARKETING”, o tal vez debería decir el “VERDADERO MARKETING”, ya existe desde hace muchos años, pero nuestras empresas deben de hacerlo realidad en nuestras organizaciones. Este mercadeo se basa en principios ampliamente hablado, pero muy poco implementados:

1. El mercadeo empieza por el cliente. El es el que comprará nuestros productos y servicios. Debemos de serles útiles. La manipulación a los clientes es parte del pasado.

2. No nos engañemos a nosotros mismos con PLANES DE MARKETING DE ESCRITORIO. Los planes de marketing, deben de estar basados en el cliente, sus necesidades, y un estudio profundo de los objetivos de nuestra empresa para atender, y por ende hacer dinero con estas necesidades.

3. El mercadeo es responsabilidad de los altos ejecutivos.

4. El mercadeo es una inversión, que debe de producir resultados cuantificables

5. El mercadeo no es arte, es un proceso de entender las necesidades de los clientes, tanto las declaradas y reales, como las nos declaradas, de deleite y secretas (Kotler 2006). El arte está en hacer las campañas, que deben de nacer de las estrategias basadas en estas necesidades.

6. Los sistemas informáticos, que tanto bien han brindado a otras áreas del negocio, son imprescindibles en mercadeo también.

El mercadeo, es un recurso básico en nuestras empresas. Usémoslo, pero usémoslo bien.

Un abrazo
Edgar Vásquez
Intesys Consulting

Contratar correctamente!

Existen muchisimas tareas a realizar correctamente en nuestras empresas, y una de ellas, y tal vez, de la que menos se habla, es COMO CONTRATAR CORRECTAMENTE A LOS MEJORES.

Algunos autores indican que no es posible contratar a los mejores, porque al final del camino, cada empresa termina teniendo un grupo de empleados similar al universo del cual se tomaron. No creo esto, y si esto fuera cierto, todos lo desarrollado en el tema de Reclutamiento y Seleccion no tendria sentido. Lo cual, en si mismo no tiene sentido!

En este mes de Abril 2009, en enviado a todos los inscritos a nuestro sitio web, un resumen en español del libro "La verdad sobre como contratar a los mejores". El resumen esta titulado "Contratar a los Mejores". Si se inscriben al site, con gusto les enviare este resumen, y seguiran recibiendo dos resumenes mensuales, de excelentes libros como este.

El link para inscribirse es: http://www.intesysconsulting.com/registro

Como parte de mi trabajo, en diferentes empresas, tanto antes como funcionario de ellas, como ahora como responsable de una empresa de consultoria, he tenido que revisar miles de curriculums, y contratar cientos de personas. Puedo decir que la mayoria de las contrataciones han sido exitosas, aunque algunas no lo fueron. Siempre es importante reconocer cuando no hemos sido exitosos en algo, estudiar por que no lo fuimos y aprender de ello.!!!

DEBEMOS TENER MUCHO CUIDADO AL CONTRATAR, por muchas razones, y una de ellas, es por su costo: El contratar a la persona incorrecta, cuesta al menos tres veces el salario anual de la persona contratada!!!. Y se pierde al menos 1 año de tiempo para poner en practica acciones, estrategias, e ideas, que a la postre podrian costarle a la empresa mucho mas.

Algunos temas, para mi importantes, en el momento de contratar personal, es:

1) Verlos como personas y no como empleados.
Muchas veces, solo vemos su experiencia, su titulos, sus logros, pero no vamos mas alla... a la persona. Hay que recordar que estamos contratando un se humano, y que es imposible separar a la persona del empleado. Y al final, el que toma las decisiones, dia a dia, de que es lo que hace, y como la hace, es la persona y no el empleado.

2) Buscar conocer si las personas tienene una ACTITUD POSITIVA y PASION.
No todos los puestos, ni las empresas son iguales, pero en general, yo prefiero personas que tenga un deseo interior de hacer bien las cosas, de crecer, de aprender, de buscar nuevos niveles de productividad y crecimiento. Tanto una ACTITUD POSITIVA, como una PASION por el trabajo, es muy dificil crearlos en las personas. Casi que creo, que estas "ya bienen de fabrica". Y por lo tanto, hay que buscar que los candidatos ya las tengan.

3) Un buen numero de candidatos mienten o al menos disfrazan la verdad.
Lastimosamente, esto es asi. Y es responsabilidad del entrevistador descubrirlo. Por lo tanto, el entrevistador, debe de ser muy perspicaz. Algo que hacemos en nuestra empresa, es que a todos los candidatos les pedimos su curriculum, y luego les pedimos que llenen un formulario qe llamamos F-0013, que es practicamente el curriculum en una forma estructurada. Esto permite cotejar informacion, y estar mas seguros que no estan quedando "lagunas" de informacion.

4) Planificar.
Como sabemos, EL EXITO NO ES CASUALIDAD, SE CONSTRUYE. Por lo tanto, si queremos hacer una buena contratacion, debemos de trabajar ANTES de la contratacion. Todo el desarrollo en Recursos Huamnos, nos apoya mucho en esto, el conocer muy bien el puesto que va a ocupar la persona, el conocer el QUE va a hacer, COMO lo debe de hacer y QUIEN lo debe de hacer con anterioridad, asi como planificar todo el proceso de contratacion, incluyendo, cada fase, las preguntas, pruebas y mas detalles, ANTES de iniciar con el primer candidato, sera una gran ayuda para mejoar esta contratacion.

5) Los candidatos tambien deben de "contratarnos":
Y por ultimo, no olvidar que el candidato, tambien debe de conocer, en el momento oportuno, cual es la empresa interesada en contratarlos, y que es lo que espera de ellos, ANTES de contratarlos. De nada nos sirve contratar a una persona, que tal vez, acepte el trabajo, pero no se sentira bien haciendo lo que necesitamos que haga, con su consecuente perdida de productividad y satisfaccion en el trabjo.

Saludos
Edgar Vasquez.
INTESYS CONSULTING

Creacion del Blog de Intesys Consulting

Internet, y toda su grandisima funcionalidad, trae increibles herramientas para compartir informacion, conocimiento, experiencias, y en resumen, vivir a traves de este increible nuevo mundo.

Hace tres años, creamos esta empresa, INTESYS CONSULTING, que precisamente esta orientada a compartir conocimiento, y por eso, hoy estamos abriendo este blog, como herramienta concreta para hacerlo.

Nuestra empresa esta abocada a apoya a los ejecutivos, en su funcion de planificar, dirigir y tomar decisiones en los campos de Estrategia, Mercadeo, Ventas, Sistemas de Informacion y Administracion de Proyectos. Estamos seguros, que nuestra experiencia y preparacion les apoyara en mucho.

Un ejemplo concreto, es que compartimos con los subscriptores de nuestro web site (http://www.intesysconsulting.com/), mensualmente, resumenes de libros de actualidad, que nos ayudan a todos a mejorar la forma en que analizamos, pensamos y tomamos decisiones sobre nuestras empresas, y en definitiva, sobre nuestra vida.

Este blog es abierto, y tanto podemos hablar sobre los temas que damos consultoria, como tambien sobre los libros que compartimos con nuestros mas de 600 inscritos a nuestro web site, en este momento.

Los ultimos libros que enviamos a nuestros subscriptores fueron:

1) El Ejecutivo al minuto (E024)
2) El pequeño libro rojo de repuestas sobre ventas (E070).

El resumen "El Ejecutivo del minuto", es un libro que ya tiene algunos años, pero es EXTRAORDINARIO. Cuando este libro se publico, rompio muchos paradigmas de la administracion y la direccion de personal. Personalmente pienso que todo Ejecutivo, debe de leerlo y aplicarlo en sus tareas diarias..

Y el resumen "El pequeño libro rojo de las ventas", sintetiza de una forma impresionante, todos los conceptos de la venta profesional. Hoy en estos tiempos "especiales", no debemos desfallecer y tenemos que luchar por lograr mas y mas ventas. Este libro definitivamente ayudara a sus equipos de ventas a vender mejor.

Un abrazo
Saludos
Edgar Vasquez