Referencias, Referencias, Referencias

Como dice el antiguo dicho "Ningún Carnicero dice que su carne es mala". Entonces... porque, aquellos que somos vendedores insistimos en decir que "nuestro producto es el mejor", "nuestro producto es el mejor", "nuestro producto es el mejor"..... sí cualquier comprador, medianamente conocedor de su función sabe que no es posible creer en esta afirmación de un vendedor!!

Difícilmente hay un producto, mejor que todos en todos los aspectos, por lo que todo comprador, debe de tener muy claro, cuales son los requerimientos que tiene su empresa, antes de empezar a buscar posibles vendedores.

Una forma de vender, que si es más concreta y creíble es con REFERENCIAS. Es decir, buscar dentro de nuestro "portafolio" de clientes, aquellos que han podido realmente obtener y dimensionar los beneficios de los productos y servicios que vendemos, y pedirles que sirva de REFERENCIA en nuestros procesos de venta. Es así como, al momento de vender, un arma fundamental para lograr el éxito, es tener en nuestro arsenal, los nombres de estos clientes que han aceptado ser nuestras referencias, e incluso testimonios por esquito, ya sean completos expresados en una carta, o bien simplemente extractos de comentarios que nuestros clientes hayan hecho de nosotros.
Un ejemplo, de este concepto, fue lo que un cliente de mi empresa, nos dijo al final del año 2008, en referencia al inicio del año 2009, que todos sabíamos que sería un año de muchos retos:

“…nos alegramos de haber contratado a INTESYS CONSULTING, este año 2008, porque estamos mejor preparados para el próximo año 2009, que sabemos que será difícil…”.

Esta frase, por si misma, expresa la satisfacción de un cliente que tomó una decisión, en un momento crucial de su empresa. Esta satisfacción es mejor recomendación que miles de palabras positivas de nuestro mismo equipo de ventas!!!
Ahora que ya he reafirmado la importancia de estas referencias, también quiero aportar los elementos básicos que toda referencia debe de tener:

1. Estar por escrito
2. Haber sido autorizado, su uso, para entregar a clientes y prospectos
3. Deben de ser de niveles altos en la organización. O bien, para servicios y productos especializados, la referencia debe ser el profesional o ejecutivo responsable directo del uso de estos productos y servicios.
4. Debe de tener fecha.
(Esto conlleva la situación de que las referencias se hacen obsoletas con el tiempo, por lo que la labor de conseguir referencias es una labor constante)

Un último comentario… no debemos de pasar por alto, que los productos y servicios que nuestros clientes compran, son productos y servicios EXTENDIDOS. Es decir, que además del producto y servicio mismo, este se compone además, del servicio de entrega, del empaque, del soporte técnico, de los repuestos, DEL VENDEDOR QUE HACE LA VENTA, etc. Todo esto es parte del producto, y no debemos escatimar esfuerzos para que estas referencias, hablen bien de TODO EL PRODUCTO EXTENDIDO.

Felices Ventas!

Edgar Vásquez