Por quince años, estuve a cargo de ventas de servicios y software. Al principio fui responsable para Costa Rica, y luego para mayores regiones, incluyendo Latinoamérica. Fui exitoso en estas posiciones y confieso que llegué a pensar que VENDER era la prioridad de toda empresa y que toda la compañía debería GIRAR ALREDEDOR DE LAS VENTAS!
Hoy, luego de cinco años de experiencia como empresario, me doy cuenta que, efectivamente, VENDER ES UNA FUNCION TRANSCENDENTE, pero existen muchas otras áreas, también trascendentes y críticas para el éxito de toda compañía. Una forma muy dura, en que lo aprendí, fue con mi propia empresa, VIDA DIGITAL S.A., la cual fue un éxito en ventas, durante los tres años de su existencia, esta creció en ventas, un 10% mensual en promedio!!!. Pero no tenía la claridad en mi mente, de que debía cuidar otras muchas áreas, tanto o hasta más, que las mismas ventas.
Un empresario exitoso, me dijo algo muy sabio en una ocasión:
“LO IMPORTANTE NO ES CUANTO VENDES, SINO CUANTO TE QUEDA EN EL BOLSILLO”
VENDER DE UNA DE LAS ACTIVIDADES TRASCENDENTES!
==========================
Habiendo hecho la salvedad anterior, también quiero referirme a que otro grave error es relegar las ventas a un plano menor. Considero que haber llegado frecuentemente a mis objetivos de ventas, tanto como funcionario de una compañía, como a cargo de mis mismas empresas obedece a tres principios básicos, con que considero, toda empresa debe de trabajar:
- “Amigos”,
- “La Brújula”,
- El “paso diario”
1. SE VENDE A LOS AMIGOS!!
Ya sea que las ventas tengan gran tamaño, pero sean pocas transacciones, o bien sean ventas de montos más bajos, pero frecuentes, siempre son ventas a “AMIGOS”.
En ventas de gran tamaño, es mucho más fácil establecer con quienes debes establecer estas relaciones de “AMISTAD”, pero con ventas mayoristas, esto también aplica pero de otra forma, mediante lo que llamamos “PERSONALIDAD CORPORATIVA”. Es decir, nuestra empresa se convierte en una entidad, con características similares a una persona, la cual debe de ser concedida por nuestros clientes, como “agradable”, “fácil de relacionarse”, “responsable”, etc. que cree un sentimiento de “amistad”, hacia sus clientes.
No olvidemos, que por los “AMIGOS”, buscamos hacer lo mejor, darles lo mejor, y garantizarnos que recibirán el producto y servicio que compraron de la forma que acordamos. A LOS AMIGOS NUNCA LES MENTIMOS.
2. PLANIFICAR LAS VENTAS FUTURAS (LA BRUJULA)
Las ventas no son casualidad, estas deben de planearse a corto, mediano y largo plazo. Siempre me he preocupado por saber que venderé el próximo año y en dos años, tanto como que venderé el próximo semestre y el próximo mes!!!.
Y PLANIFICAR... no significa, simplemente hacer NUMEROS ALEGRES y ponerlos en un documento que nunca más volveremos a revisar. Si no, involucrar a todas las personas responsables en la empresa del PRODUCTO EXTENDIDO que queremos vender, y ver todos los detalles, para que nos aseguremos que efectivamente, tenemos el producto que decimos que tenemos, tenemos la infraestructura de ventas capaz de realizar la venta, y podemos dar a nuestros clientes, una satisfacción total por el monto que nos está pagando.
3. SEGUIMIENTO CONTASTANTE. (EL PASO DIARIO)
En primer lugar, es muy fácil perder el rumbo que llevamos como compañía cuando nos estamos enfocando en lograr la meta de la semana, o del mes, y en segundo lugar es muy valioso revisar el día a día para validar ese objetivo de largo plazo que nos hemos trazado.
En mi experiencia personal, reviso los resultados semanalmente, en reuniones ejecutivas con todo el equipo de ventas. Vemos las oportunidades más importantes, y el “pipeline” de negocios para la próxima semana, mes y trimestre. Y aquí mismo, se toman DECISIONES, basados en estos resultados. La idea es garantizar que lograremos los objetivos que nos hemos propuesto, CUESTE LO QUE CUESTE, siempre apegados a los lineamientos corporativos y a los valores éticos.
Invito a los lectores de este BLOG a aportar sus conocimientos y experiencias sobre este tema de ventas. El cual como hemos visto, es uno de los TEMAS TRASCENDENTES EN TODA EMPRESA.
Para aquellas personas que quieran PROFESIONALIZARSE en el tema de las ventas, o bien quisieran PROFESIONALIZAR a sus equipos de ventas, les recomiendo, muy seriamente, la lectura del libro “El pequeño libro rojo de las ventas” (Little Red Book of Sales Answers. Jeffrey Gitomer's). Es sencillamente EXCELENTE. No he visto en un solo libro con la cantidad de conceptos tan importantes para las ventas, como lo he visto en este libro. Nuestra empresa cuenta con un resumen excelente de este libro. Si desea que se lo enviemos, simplemente subscríbase, gratuitamente, en nuestro sitio en internet (http://www.intesysconsulting.com/), donde recibirá dos resúmenes de otros libros, también excelentes, y luego solicite a biblioteca@intesysconsulting.com, este resumen, y con gusto se lo haremos llegar, sin ningun costo para usted.
FELICES VENTAS.
Edgar Vásquez
Intesys Consulting.
Entradas
